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项目降成本增卖点的100个实战要诀金沙娱乐官网网址
发布时间:2016-03-14 09:46 | 点击率:209 | 来源:明源地产

 导读: “价格永远是最大的卖点”。在市场竞争越来越激烈、项目同质化越来越严重的情况下,探询既能降低成本又能增加卖点的方法,有利于发展商,也有利于消费者。现根据多年的操盘经验而整理出100种做法,供大家参考。
“价格永远是最大的卖点”。在市场竞争越来越激烈、项目同质化越来越严重的情况下,探询既能降低成本又能增加卖点的方法,有利于发展商,也有利于消费者。现根据多年的操盘经验而整理出100种做法,供大家参考。
景观设计:多种树、少植草
1.水景社区的水岸,如果采用硬而高的岸堤,则只能临水而不能亲水,甚至更不安全,最好采用自然坡。
2.减小人行道宽度,因为弯而窄的人行道更具美感。人行道不要安砌立沿石,采用红砖或片石平面安砌,让草自然地向人行道延伸,更具品位。
3.拙劣的雕塑或小品经不起长久的欣赏,不如用秋千、单杠等参与性健身器材代替。秋千和木马对所用人都是童年美好的回忆。
4.多种树、少植草:树木的绿化作用和养护成本都是草坪所无法比的。
5.人工水池尽量要浅:因为地下水资源是珍贵的,政府也是不允许开采的。而在没有中水的情况下,使用自来水肯定不是长久之计。在北方,浅水池除了夏天赏水外,冬天还可观石或作为溜冰场。
6.减小空旷的大广场,增加楼间的庭院绿地:因为人们更喜欢在楼根下或树荫下玩乐,更喜欢庭院绿地。想一想平房的生活和院子里的树、房前的花就了然了。
7.一楼设计“私家”庭院:打开侧门进入小院子,类似别墅生活,既好卖又能提高价位。
8.景观绿化要有层次:草坪、低灌木、高灌木、低乔木、高乔本高低有序,既有层次,又显自然。
9.绿化外包时,要按照成活率支付费费用:既能提高成活率,又能降低费用。
10.复式房屋的楼梯设计有时,可在实体隔墙上预留几个高低、大小不等的洞,作为放置艺术品的壁龛。既能减少工程量,又能增加客户的想象力,显得有艺术品位。
11.景观设计中尽量不做或少做大理石石球:因为它摸不得(有落尘)、爬不得、扒不得(很危险)。
12.在大城市,与其全种欢赏树,不如辟出一块地种果树,更有田园风光,也有教育价值。
13.慎做大喷泉,多为小水景、亲水池。如利用毛面大理石做2-4厘米深的嬉水池,更受儿童欢迎。
14.绿化用树可在郊区旷野上、山上或农村寻找购买树型好的、有观赏价值的成品树,别自己种。因为十年树木的花费更高,绿化效果也不如前者。
15.除非与规划的建筑物相冲突,否则一定要保留原土地上的大树,特别是古树。第一、古树不花钱;第二、古树不是花钱就能买来的;第三、能提高社区品位、增加卖点;第四、能落个保护环境的好名声。
16.墙外绿化和样板区绿化要一步到位,既有利于楼盘包装,也可减少二次浪费。
户型设计:L型厨房最佳
17.进深较大的多拼型Townhouse,可在楼梯间上方采用屋顶直接采光,成本增加不了多少,却是很大的卖点。
18.通常,多层住宅两端有山墙的的房子因噪音或日晒等原因不太好卖。可以将靠近山墙的卫生间的窗子开大,增加直接采光面积,能提高卫生间的档次,有利于销售,还可丰富外立面。
19.外墙砖可用电脑进行不同颜色和图案的组合拼图,然后要求施工单位照图施工即可。同样的花费,而效果可能大相径庭。
20.复式房屋的客厅部分,可设计两层挑空:既可降低所减计面积的税费、出让金等,又能增加卖点。
21.多层的办公物业也要尽量用电梯:电梯能增加物业的档次,提高售价,减小楼梯面积。如果不设电梯,单楼梯间的装饰费用可能抵得上一部电梯的费用。
22.允许的话,用实体围墙代替铸铁栏杆式围墙:实体围墙费用低,而且给人以安全、高档、神秘感,更受有"大院情节"的人的欢迎。
23.户型设计要做到干湿分离,以便于管道并用,可减少建安成本。
24.智能化报警系统的误报率很高,而且越多越“智能”误报率越高。因为一只宠物猫就可能造成误报,因此可增加人工巡逻,只安装基本的报警系统即可。
25.电话插座最好三个,分别在客厅、主卧、卫生间。一个小细节就是一个大卖点。
26.调查显示,人们对书房的关注程度已大于餐厅。因此,在面积允许的情况下,最好设计有书房。当然书房一定要大,但最好能观景,以便于休息。
27.主卧不要太大(开间不低于3.6米,最好3.9米;开间进深比1:2左右),但功能要多,如可设步入式衣帽间、卫生间、化装间等三小间。
28.客厅不要太大,但利用率要高、开间要宽,更要有足够的供视听电器、落地灯、空调等使用的各类插座,而且位置要合适;
29.非直线型板楼的梯形空间可当作客厅,既可突破传统的矩形空间,做成曲线或梯形客厅,又可利用丰富的空间设计出家庭吧。
30.佣人房不宜太大,要尽量靠近厨房,以便于主佣分道。
31.眼睛是心灵的窗子,窗子是房子的眼睛。眼睛之美不在大,但颜色、式样一定要设计好。例如,改平窗台为飘窗台。由于窗未落地,不计面积,但室内空间却增大了,视野也增大了,还可摆放花草等东西。费用增加不了多少,却是大大的卖点。
32.阳台要一步到位,不致于凌乱搭设,又能增加销售面积。
33.阁楼一定要匠心设计,要将设计合理的样板空间充分展示给客户,而不是简单的宣传“买一送一”。
34.屋顶瓦的色彩要与社区风格相一致,不宜太刺眼;价格不一定越贵越好,但要确保施工质量。
35.慎设阳台外花槽:北方风沙大,冬天冷,居民很少在阳台外花槽内养花,而且浇花的水易沿墙面流下,污染墙面,影响整体的美观。
36.在厨房设计专用冰箱机位,与厨房整体设计,以便于取物;洗衣机位设于生活阳台,使用便利;滚筒式洗衣机、前开门洗衣机可放在厨房操作台下,也与厨房整体设计,管线连接比较方便。
37.L型厨房最佳:面积不大(1.8×3米净尺寸),利用率较高,最适合一人作饭的“家庭分工”。
38.可在楼间设一个花房:一可观赏、二可做植物教育、三可销售赢利,一举三得,又能增加卖点。
39.户型设计可单独招标,户型要充分体现舒适性、科技性、区域性、迎合性原则,真正做到以人为本。有创新的户型能降低很大的促销费用,又是大卖点。
40.根据项目和客户定位,特别是以面向二次置业者为主销售时,尽量提供精装修。精装修时附加的项目卖点,而成本却比客户自己装修要低。
41.利用新材料、新工艺尽量使增大室内空间:留给客户的改造余地大,也增加了出房率,客户普遍欢迎。
停车场:尽量采用地面停车
42.如果规划对车位数量有严格的规定,可改全地下停车为半地下停车,因为后者施工成本低、采光好、更便于管理。如果能利用地势的天然高差做半地下停车场则更好。
43.可能的话,尽量采用地面停车。特别是Townhouse或小别墅项目,如果一味地追求室内或独立车库,必将增加销售面积,也就失去了项目的本性定位,增加了消费者的购房支出。将车辆停在树木掩映下的入口广场或窗下,客户也能接受。
44.可以利用项目的红线退距当作地面停车场,给客户以更多地、不同层次的消费选择。过于追求“人车分流”、甚至走火入魔地为了追求“人车分流”而将社区立交化,必定增加生产成本,也就相应地增加了消费者的购置成本和生活成本,也不符合未来社区的发展趋势。
45.尽量降低停车库层高,层高2.2米以下不计建筑面积,也就不缴纳相应的税费。
46.对于中小城市的中档楼盘来说,其客户的私车拥有率较低,因而车辆往往成为炫耀的物品,站在阳台上俯视爱车,就象看自己的孩子在楼下玩,十分满足、惬意。因此,地面停车比地下停车更受消费者欢迎。
配套设施:羽毛球场比网球场更受欢迎
47.社区会所90%以上经营不善,因此要进可能地不做或少做会所。即使必须要做,一定要进行差异性功能设计,即与社区周边的设施要有差异性,不要重复雷同。
48.规模小的社区最好不要配套游泳池,因为游泳池维护费用太高,使用率普遍较低。而且,竞争楼盘如果有更大的游泳池就更尴尬了。
49.规模小的社区最好不要配套幼儿园、学校等,因为师资、生源难有长期保障。可与其它学校甚至贵族学校联建,将本社区的生源作为资源换取入学优惠,远比自己建设一所要划算得多。
50.为解决郊区住宅的交通问题,可申请公交车设站点,既有利于销售和宣传,也是一种长期投资(今后可以转让)。
51.在普通小区设羽毛球场比网球场更受欢迎,而且价格便宜得多。
工程管理:围墙尽量一步到位
52.施工路牌要统一规划、统一设计、统一施工,费用由施工单位承担(作为承揽工程的条件之一)。
53.严格控制建筑模型的制作:一定要选择一家品牌制作单位;一分前一分货,尽量选用进口模型材料;在单价确定后,一定要要求制作单位精心制作,而且要有至少三个月的质量保证期。
54.对变更工程量采用会鉴制:传统的"一条龙"签证制,其实是谁都可以将责任推脱掉,而会签制是工地代表、监理单位、施工单位、工程造价人员四方会签、能最大程度地避免。
55.围墙尽量一步到位:一步到位的围墙有利于前期的楼盘包装,给客户以信心,还能减少多次拆砌的费用,只要好参观入口和施工入口即可。至少沿着主干路的一面围墙要一步到位。
56.装修的连保方案:集中采购的装修材料,要求供应商负责为客户保修,发展商作担保。
57.售楼处的建材、饰材展示区,由供应商负责免费提供样品和布置;如果还做材料生意,还可借机取得材料的地区代理权。
58.一定要选择一家好的监理公司,而且在施工阶段要委托监理公司对施工单位、施工现场进行严格的现场管理,使施工工地整洁有序。
59.各类管线一定要提前统一规划、统筹设计、集中施工,防止多次填挖;样板区的管线尽量一步到位。
60.社区大门要精心设计、开盘前做好,只要与施工大门分开,不影响正常施工。
61.加强施工管理、增强工程管理人员的责任心,尽量减少返、复工,因为进度提前也算是降低成本。
62.员工是“公司、项目、个人”的代表,是内部顾客,是公司的资源,所以一定要尽量提高员工满意度,让员工认可公司的价值和项目开发理念。要知道,同样的薪水支出而业绩可能天壤之别;要记住,内部的不良消息传播出去,对项目可能是致命的。
63.物业管理要变被动为主动服务,要注重细节服务、特殊服务、心理服务。如早晚擦干净楼梯扶手、替业主擦干净分户门等比冠冕堂皇地承诺与意义的多,以不断提高客户的满意度,形成较高的美益度。
营销推广:善于不留痕迹地制造新闻点
64.起一个适合社区风格、时尚又易记住的案名,能节省许多广告费,又能有效营销。
65.销售就象唱歌,一个声调是不行的,也要有高音、低音。因此,销售节奏一定要把握好,要有高低潮,从而减少销售费用和期间费用,而促销效果更好。
66.广告的诉求目的要明确:广告要达到预期效果,必须要有明确的主题和实实在在的、消费者所能看得见的实惠,才能效果好;否则,还不如不做。
67.利用配套的会所、超市或营业网点作为售楼处,既显得气派有实力,又避免了因临时搭建再拆除的浪费。
68.供客户参观的社区道路宜一步到位,将参观区和施工区隔开,给客户以整洁有序的感觉,又可避免安全事故。
69.广告要请专业广告公司设计;看似多花了点儿设计费,而广告效果要好的多。
70.要要求广告公司设计A、B、C三稿,因为同样的设计费用,却能择优刊登。
71.要选择目标客户习惯阅读的版面,而不是选最贵的版面。
72.电视广告放在21:00-22:00比19:00-20;00效果更好,因为这一时间段可能正是客户刚刚回家打开电视的时间。
73.大盘因开发、销售周期长,形象宣传更重要,所以应多做长期有效的户外广告看板。
74.要经常组织客户联谊会,并要求客户能一带一(新潜在客户)。当然,组织的活动有新闻点,随后能播发新闻更好。
75.令人注目的、有影响力的项目可利用“有奖征集案名”的方式进行前期宣传,如北京“苹果社区”。
76.要善于不留痕迹地制造新闻点,如楼体上悬挂“某某省第一大布幅”、“国际友人参观社区”、“市长召开现场会”、拍卖、抢购等。
77.商业物业在销售前期要尽量能引入大公司、名牌店,随后再见诸新闻,能起到羊群郊应。
78.有概念总比没概念好:不要否定炒作概念,要善于利用概念,如SOHO现代城。因为好的概念可达到事半功倍的效果。如发展商可针对当前热炒的BOBOS族,将项目命名为“BOBOS天地”。
79.新概念加上新材料、新工艺效果更佳,如锋尚国际公寓因“告别空调暖气时代”而一炮打响。
80.与媒体联合进行市场调研:由媒体免费提供版面,发展商提供奖品,调研信息由双方共享。
81.经常召开“媒体互动会”或相关活动,让媒体认可公司及项目开发理念,使媒体以新闻的形式不自觉地对公司和项目进行宣传。
82.公司可设专业“写手”,持续宣传公司或项目品牌,毕竟软广告比硬广告效果更好,价格更低。
83.要学会并善于危机公关:通过危机公关,将坏事变成好事,从而公众认为公司是“勇于承认错误,负责任”的公司。
84.将客户服务工作视为最重要的工作,加强客户服务,最好设“客户服务中心”,并将其与销售处在地理上分开。
85.定期组织“质量质素见证活动”,让客户参观施工现场和施工质量,给客户以信心。
86.具备基本条件项目要努力争取申请建设部的“国家康居示范工程”,既有利于销售,也有利于公司的品牌建设。
87.根据公司发展战略和项目的具体情况,可参与本地的“明星楼盘”评比等活动。
88.如果参加房展会,一定要精心设计和装饰展位,因为增加的促销效果远比投入大得多。否则,不比不知道,一比想逃跑。
89.充分利用围墙这一免费的广告载体,将围墙设计成一面与项目整体风格相符的、能充分展示项目形象的、能承载项目宣传主题的艺术画卷。
90.要利用沿街的楼房主体,在楼体上挂项目的宣传布幅。既能充分利用楼房主体这一免费的广告载体,又能美化工地。
91.项目的VCD宣传片,一张才二元左右,其图象、画面和解说词远比楼书的信息大,而且显得时尚、品位,比费用高、灵活性差的楼书更受客户全家的欢迎。当然,户型图等更适宜用平面楼书来展示。因此VCD配上楼书效果更好。
92.建立公司的网站,让客户在网站上尽量全面地了解公司和项目。
93.查询、研究、提炼地块所在的历史文化价值,利用项目将传统优秀的历史文化发扬广大,既是独特的卖点,又能起到事半功倍的销售效果,如“耕天下”。
94.立志长远的发展商,要编发《客户通讯》,以宣传公司和项目品牌,同时加强与老客户的关系,有利于老客户带动新客户。
95.日常特别是活动或节日期间,设计制作精美的、独特的、有展示和收藏价值的礼品进行定向派送,费用比广告低,而效果却好得多。
96.看楼车的车体要精心装饰,如将车窗装饰的似灯箱广告,又似温馨的家,那么售楼车就成了一道流动的风景线,也是最便宜的户外广告。
97.设计一个好的项目标志,申请几部有规律号码的售房电话,促销效果同样事半功倍。
98.除非未定价,否则广告就要有价格:过多的来电和来访并不有利于销售,有明确的价格更有利于销售。
99.可与其他发展商联合进行(建材设备)招标、(铺位)招商、(人员)招聘,既能摊销费用,又能提高效果,还可能引起轰动效应。
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